Prodávejte víc než noci: produkty, doplňky a vouchery na vaší chatě

Před pár lety mě jedna hostka zastavila cestou ven. „To víno, co jste nechali na stole — to místní — kde koupím karton?" Neměl jsem dobrou odpověď. Něco jsem zamumlal o obchodě ve vsi, zamával na rozloučenou — a jen se díval, jak odjíždí i s penězi, které u nás chtěla nechat. Trvalo mi zbytečně dlouho, než mi došlo, jak často se tohle děje.

Hosté u vás chtějí utrácet. Ne proto, že byste je do něčeho tlačili, ale protože jsou na dovolené, jsou uvolnění a věří člověku, který tu chatu vede. Dřevo. Snídaňový koš. Lahev něčeho místního. Voucher pro kamaráda. Každá z těch věcí je další malé „ano", které by host rád řekl — jen k tomu ode mě roky nedostal příležitost.

Vaše chata prodává víc než noci

Tolik se soustředíme na rezervaci — termíny, kalendář, zálohu — až zapomínáme, že samotný pobyt je plný drobných chvil, kdy by host rád připlatil za něco navíc.

Zamyslete se, co už dnes kolem chaty máte:

• svazek suchého dřeva, naskládaný a připravený k příjezdu,
• snídaňový koš — vejce, chleba, marmeláda ze statku o kus dál,
• lahev místního vína nebo slivovice se dvěma skleničkami,
• malý uvítací koš k narozeninám nebo výročí,
• hrnek, taška, utěrka se jménem chaty — drobné suvenýry, které lidi opravdu chtějí,
• a dárkový voucher, což je vlastně budoucí rezervace, kterou zaplatí někdo jiný.

Nic z toho nepotřebuje obchod, sklad ani druhé zaměstnání. Stačí tomu dát cenu a tlačítko.

To, s čím jsem měl začít dřív: dárkové vouchery

Pokud máte přidat jen jednu věc, ať jsou to vouchery. A hned vysvětlím, proč jsou možná to nejlepší, co může chata prodávat — i když se o nich skoro nemluví.

Když vám někdo koupí dárkový voucher, nedává vám jen peníze. Dává vám nového hosta — kamaráda, rodiče nebo kolegu, komu ten voucher věnuje. Ten člověk k vám přijede zvědavý a natěšený, protože mu někdo blízký řekl: „Tam prostě musíš, je to nádhera." Je to zase ten billboard efekt — jenže tentokrát je tím billboardem kamarád, kterému člověk věří.

V Cabintale voucher vygeneruje unikátní kód, který příjemce uplatní na libovolnou rezervaci:

1. Někdo si na vašem webu koupí voucher „2 noci pro dva" nebo prostou částku, třeba 3 000 Kč.
2. Dostane kód, který vytiskne nebo přepošle.
3. Příjemce si zarezervuje termín, který se mu hodí, a kód zadá při platbě.
4. Vy máte zaplaceno celé týdny — někdy měsíce — než u vás vůbec někdo přespí jedinou noc.

Vánoce, narozeniny, výročí, svatby — každá taková příležitost se díky voucherům může proměnit v nového hosta. A to hosta, který má už předem zaplaceno.

Nejlepší marketing, jaký jsem kdy udělal, bylo nechat spokojeného hosta koupit víkend kamarádovi, který o nás do té doby nikdy neslyšel. Marek Dvořák, Cabintale

Jedna pokladna, žádná provize, žádné nové nástroje

Důvod, proč jsem tak dlouho nic navíc neprodával, nebyla lenost. Byla to otrava s placením. Vzít peníze za lahev vína znamenalo hotovost v obálce, převod, který jsem musel urgovat, nebo „zaplatíte příště", které nikdy nepřišlo. Kvůli pár stovkám to za tu námahu nestálo.

Co se změnilo? Produkty teď jedou po úplně stejných kolejích jako rezervace:

• přidáte produkt, dáte mu cenu a dostanete tlačítko Checkout, které vložíte kamkoli — na web, do e-mailu, do zprávy;
• hosté zaplatí kartou přes stejnou platební bránu Stripe, jakou znají ze své rezervace;
• a nikdo si z toho nebere žádnou provizi, jako portál, který si bere 15–20 %.

Kolik host zaplatí za snídaňový koš, tolik vám zůstane. Přesně o tom je prodej na vlastním písečku místo na cizí platformě.

Čísla výše jsou jen ilustrativní — každá chata je jiná. Ale směr je reálný: hrstka doplňků a pár voucherů dá dohromady pěkný kus ročního příjmu, a to od hostů, které už máte.

Jak začít a moc to nekomplikovat

1. Vyberte tři věci, které zvládnete bez stresu

Nestavte obchod. Začněte třemi produkty, které pokaždé spolehlivě dodáte: dřevo, snídaňový koš a dárkový voucher jsou ideální trojice na začátek. Když se u nějakého produktu ukáže, že je jeho zajištění otrava, klidně ho zrušte. Spolehlivost je důležitější než šíře nabídky.

2. Dejte tlačítko tam, kde padá rozhodnutí

Přidejte tlačítko Checkout na potvrzení rezervace a do e-mailu před příjezdem — do chvil, kdy si host už výlet představuje. „Přijíždíte v pátek? Přidejte dřevo a snídaňový koš, budou na vás čekat" prodává mnohem líp než obchod schovaný v menu.

3. Připomeňte vouchery, když přijde čas dárků

Krátká, klidná věta v listopadu udělá svoje: „Hledáte dárek? Víkend na chatě dělá radost ještě dlouho potom, co balicí papír skončí v koši." Žádný nátlak, žádné umělé slevy — jen malé připomenutí v době, kdy lidé dárky opravdu shánějí.

Nikdy nešlo doopravdy o dřevo

Peníze navíc jsou fajn a opravdu se sčítají. Nečekal jsem ale, co prodej produktů udělá se vztahem k hostům.

Když si host koupí snídaňový koš nebo věnuje víkend sestře, přestává být jen položkou v kalendáři a stává se z něj stálý host. Přijede a už na něj něco čeká. O chatě vypráví ostatním. A vrací se — příště už rezervuje napřímo, protože ví, že se to vyplatí oběma stranám.

Dnes už se za odjíždějícími penězi jen bezradně nedívám. Víno je na webu, hned vedle dřeva a voucherů. A ta hostka, co chtěla karton? Kupuje ho každé léto — a loni věnovala víkend rodičům. Stejná chata, noví hosté. A provize? Žádná.